公关成本高 转内销水土难服

    外贸企业欲借加博会打开内销市场

　　“今年内销比例计划提高到35%，所以很看重加博会平台。”东丽塑胶制品有限公总经理李耀国称，该公司从未缺席过加博会，期待靠加博会打开内销市场。2014中国加工贸易产品博览会(简称“加博会”)将于6月18日至21日在东莞举行。与东丽塑胶一样，不少参展企业正紧张筹展，欲借加博会进一步扩大内销，打响自己的品牌。不少受访企业主表示，从外销转为内销，最不适应的是在客户公关上耗费大量精力。

　　借展会平台 内销比重从10%升到35%

　　2014年加博会6月18日在东莞厚街举行。“加博会是一个很好的平台，给工厂一个展示的机会，宣传自己的品牌。”李耀国是东丽公司总经理，该公司成立于1983年，早期主要接香港订单代加工，1987年成立自己的品牌，主要生产人造花、人造植物、人造盆景等，目前共有15000多个产品。

　　每一届加博会都不缺席的东丽公司今年将继续亮相加博会，该公司的重量级产品———重达3吨、高12米的海藻树将以其绚丽的灯光吸引观众。此外，数字化将会是今年的一大特色。为了准备今年的加博会，公司特地买了一台70寸的电视，计划安装在展位现场，专门用来展示公司5000平方米的板房。

　　为何如此看重加博会平台？李耀国表示，这跟该公司近年来发力国内市场有关。“早期因为内销渠道不多，再加上公司也没有刻意去推广，所以内销的比重一直在10%左右，后来慢慢会通过一些平台去做内销市场，内销比重也随之提升到20%。”

　　目前，东丽公司的产品已经在国内一些大型商超可以看到，如家乐福、沃尔玛、IK EA、欧尚。李耀国透露，公司今年将借助加博会等平台，继续扩大内销市场，把内销比例提高到35%。

　　内销水土不服 皆因公关成本太高

　　谈起内销市场拓展迅速的经验，李耀国认为这得力于该公司之前的外销工作做得好。“我们的产品之前在国外的超市也卖得很好，比如家乐福，就想着让我们在国内也跟他们合作。”李耀国称，该公司产品是由卖场直接采购再销售，东丽公司不需要交进场费等费用。他说，跟外销相比，内销的推广成本并没有增加，“只是内销市场接的单有时量比较小，会抬高生产成本”。

　　不同于东丽公司的出口推动内销模式，东莞不少企业仍在摸索适合自己的内销之路。“跟外销相比，内销最难的是要跟人打交道，维护关系。”东莞网商商盟会长罗奕魁表示，内销对企业的人脉资源要求较高。

　　这一说法也得到了在东莞打拼多年的余先生的赞同。余先生在东莞有生产玻璃家具、化工、机械手等产品的多家工厂。在他看来，做外贸的，基本不需要公关，那些老外到工厂后可能吃饭的时间都没有，有时也是直接在办公室吃个盒饭，一点都不讲究。而内销则“主要还是靠传统渠道推广，经常要陪客户吃饭，花在公关上的精力比较多”。

　　余先生表示，加博会对莞企打开内销市场是个好平台，特别是对那些生产消费品的行业，意义更为重大。

　　跟外销相比，内销最难的是要跟人打交道，维护关系。内销对企业的人脉资源要求较高。———东莞网商商盟会长罗奕魁

　　做外贸的，基本不需要公关，那些老外到工厂后可能吃饭的时间都没有，有时也是直接在办公室吃个盒饭，一点都不讲究。内销的话，还是靠传统渠道推广，经常要陪客户吃饭，花在公关上的精力比较多。———在东莞有生产玻璃家具、化工、机械手等多家工厂的企业主余先生

    （记者 卫学军）