展前辅导 对接 破内销通路障碍

“加工贸易转内销，通路是个最大的门槛。目前制造商直接对接超市百货渐成趋势，东莞在这方面可以大做文章，甚至可以探索建立东莞产销联盟。”近日，由市外经贸局、加博会组委会举办，知名零售流通业专家、中国超市联合采购交易联席会议秘书长顾建国进行展前专题辅导。东莞市台商协会、市零售行业协会、市玩具和婴童用品协会、市纺织服装协会等19个行业协会参与了该活动。

辅导对接成亮点

“今天不是辅导，而是探讨，探讨东莞有这么好的外销产品，如何才能让国内消费者认识并购买。”在辅导对接会一开始，顾建国就将活动定位于交流探讨而不是单方面的培训辅导。顾建国透露，每年东莞加博会中国超市联合采购交易联席会议都会参加，采购规模也越来越大，此次加博会期间，他就将带领200多人的采购团队来莞观展对接，“我们联席会会员每年在东莞采购金额就达十几亿元。”

据悉，顾建国所在中国超市联合采购交易联席会议，从2006年开始成功实施农超对接等农产品联合采购新模式，该组织从2008年4月开始，多次成功组织连锁超市、百货商店主动对接出口厂商，帮助其向内贸和内需转化。

据加博会组委会介绍，本届加博会的一项重点就是精心组织配套活动、开展展前辅导，务求参展商与采购商对接取得实效。在加博会期间就有20多场各类论坛、对接会等活动举行。除此次辅导对接外，加博会期间还将邀请华南工业设计院、香港生产力促进局、深圳市设计联合协会等，组织20多家境内外设计机构参展，并就推动企业加强研发设计投入、加快与制造服务业对接举办讲座。

而在对接活动上，将邀请国内外大型采购集团、经销商、专业市场及其客商进行现场对接、采购，主要包括中国商业联合会采购对接会、中国百货商业协会对接会、中国连锁经营协会采购对接会、名品进名店品牌企业对接会、2013年度广东连锁50强发布会等。

建议建东莞制造产销联盟助力内销

顾建国认为，“东莞制造”有着国际一流的设计，进出口国双方的商检制度等多重保障，尤其适合做内销。“东莞制造特别是轻工业产品代表中国制造的水平的，这一点应该是有信心的。事实上，东莞加工贸易是内销的金矿，就看怎么挖掘。”顾建国称。

不过，面对现场各大行业协会相关负责人诉苦“内销难做，渠道难建”，顾建国也承认，目前国内流通领域还存在种种障碍，诸如“进场费”、“采购员返点”等陋习也让转内销企业叫苦不迭。“加工贸易企业要进入超市、百货商店，往往要建立起完整的国内市场营销体系，但大多数没有这个实力。在此情况下，最有成效的对接方式是双方直接对接，例如流通企业尤其是连锁化的零售企业发展自有品牌，并将加工贸易企业作为首选的定牌订单对象。”

针对产销对接，顾建国和现场东莞各大行业协会相关负责人达成初步共识：可以先在会员企业之中进行梳理整合，看哪些产品最适合做内销；然后将部分优秀外单产品做成适合国内市场的产品，提交给中国超市联采会，以此加大制造商与零售商直接对接。

顾建国还建议，待到此模式发展到一定阶段，从社会组织的层面，东莞各大行业协会可以携手中国超市联采会等组织，共同建立一个东莞制造产销联盟商会；商会甚至可以成立专门的公司来进行运作。记者 黄锐